Cómo espantar clientes sin abrir la boca 461p39

Bienvenido a Vendido, el podcast para asesores inmobiliarios que quieren dejar de parecer profesionales y empezar a serlo de verdad. Hoy no vengo a hablarte de cierres, ni de objeciones, ni de cómo subir tus honorarios sin que te tiemble la voz. Hoy vengo a hablarte de algo mucho más básico y por eso mucho más importante. Tu presencia, tu imagen, lo que proyectas antes e incluso decir hola.

Porque sí, hay asesores que espantan clientes sin abrir la boca. Y no porque no sepan vender, sino porque nadie llega a descubrirlo. Y eso, créeme, te está costando ventas. Antes de seguir, suscríbete a mi newsletter en alfonsorivero.com. Cada día envío una lección sobre venta inmobiliaria para gente despierta, corta, clara, accionable. Día que no estás, una lección que te pierdes.

Y dentro hay propietarios, gente de tu competencia, gente de la mía. Y si todavía no has leído mi libro hasta en esa agencia, sirve para algo más que hacer una hoguera. Te puedo enseñar algo que es súper feo, incluso para calzar la mesa del comedor.

Venga, voy al grano. Tu forma de vestir, tu postura, tu olor, tu coche, tu forma de mirar, tu manera de caminar, tu tono de voz, tu aliento… Todo eso vende o espanta. Y lo mejor o lo peor es que lo hace sin darte cuenta. Hay asesores que se han formado, que han invertido en herramientas que tienen experiencia. Y no venden, no porque no sepan, sino porque la imagen que dan hace que nadie llegue a descubrirlo. Voy a desgranarte todo eso, para que lo mires, lo ajustes y no pierdas ni una venta más por algo tan absurdo como que tu presencia diga lo contrario de lo que eres.

Tu imagen habla más que tú. El cliente no te da tiempo a explicarte. En los primeros segundos ya ha decidido si le das confianza o no. Y eso lo hace sin pensar. Es puro instinto.

¿Y qué hace que confíe o no? Lo que ve, lo que huele, lo que siente estando contigo.

La primera venta que haces eres tú. Y si no lo haces ya puedes tener el mejor plan de marketing del mundo para vender su casa que el cliente no va a firmar nada contigo.

No se trata de ir elegante, se trata de no espantar. No te estoy diciendo que te pongas traje cada día si no quieres. Te estoy diciendo que no aparezcas salido del sofá un domingo por la tarde. He visto asesores enseñando casas en chanclas, con camisetas de publicidad, con patalones cortos llenos de arrugas, con mochilas de montaña, con olor a tabaco frío.

Y luego se sorprenden de que el propietario no les tome en serio. Esto no va de ir de etiqueta. Va de ser profesional. Y eso se nota a kilómetros.

Te pido un poco de sentido común. Sí, de toda la vida. No irías a un funeral con una camisa jaguayana, ni a una boda en chándal. Pues no vayas a una valoración como si fueras al Mercadona. Parece básico, pero hay que recordarlo. No hace falta un estilista. Hace falta sentido común. Te lo repito. Y si tienes dudas, mejor ir un punto por encima, porque pasarte se perdona. Pero quedarte corto se paga demasiado caro.

Y no es la ropa, es lo que proyectas en conjunto. Esto es clave. No se trata del tipo de zapato ni de la marca de la camisa. Se trata de si proyectas seguridad o no. He visto asesores en vaqueros que daban más autoridad que otros con americana y corbata, porque lo que importa es cómo te mueves, cómo hablas, cómo miras, cómo entras.

No buscan estilo. Buscan seguridad. Buscan a alguien que les dé confianza, que sepa lo que se hace. Que no tiemble cuando hable. Y eso se nota mucho antes de que hables. Quieren a alguien que sepa dirigir la venta de su casa, en alguien que puedan confiar, para que sientan que no se están equivocando.

La higiene no es opcional. Esto lo digo rápido, porque debería darse por hecho, pero es que a veces veo cada cosa… Dúchate, peínate, cuida tus uñas, tu aliento, tus zapatos. No vayas oliendo a noche de fiesta ni con la camisa del día anterior. No salgas de casa sin comprobar que hueles bien y regular.

Bien, ¿vale? Otra cosa no me vale. Y si no lo haces por respeto al cliente, hazlo por respeto a ti mismo. El coche también dice mucho. Tu coche no tiene que ser de lujo, no hace falta. Pero no puede parecer sacado de una chatarrería. Límpialo por fuera y por dentro, es una extensión de ti. Y si vas a llevar a alguien en él, asegúrate de que no tenga que apartar papeles, botellas o restos de tu desayuno, joder.

No se trata de impresionar, se trata de no desconectar. Lo que dices con tu cuerpo es muy importante. No invadas el espacio personal, no evites el o visual, no te encorves, no te apoyes en las paredes, no vayas con los brazos cruzados, no hables como si pidieras perdón por existir. Estás ahí para vender una casa, para ayudar, para liderar. Tu cuerpo tiene que transmitir.