#304 Cómo detectar y resolver los 5 mayores dolores de tus clientes B2B 35b1k

Tu cliente no compra por lo que tú le dices. Sé que esto así como para empezar la introducción al podcast suena duro, pero en realidad es cierto. Tu cliente no compra por lo que tú le digas. Tu cliente compra porque necesita solucionar un problema, porque tiene una necesidad, un dolor, si quieres llamarlo, y sólo va a comprar aquello que resuelva ese dolor, esa necesidad fundamental, estratégica y necesaria que tenga para poder avanzar.

Hoy quiero hablarte de cómo detectar en el ámbito B2B la auténtica necesidad, el auténtico dolor, sabes que no me gusta nada utilizar la palabra dolor, pero para que nos entendamos cuál es esa necesidad que sí o sí tiene tu cliente para que puedas enfocar todo tu discurso, todas tus interactuaciones con tu cliente a solucionar ese problema, ese dolor, esa necesidad y por lo tanto vender.

Así que si quieres saber cómo detectar realmente qué le va a mover a comprar, porque eso es lo que le va a mover a comprar y cómo argumentar el discurso para no quedarte solo en la parte más funcional y de beneficios, quédate ahí porque entonces este episodio, como siempre, es para ti. Comenzamos.

Te doy la bienvenida al podcast de las ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas. Vamos a ello.

Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí, en este canal de comunicación, vas a encontrar información que te ayude a vender más, a tener mejores resultados, a tener más equilibrio entre la vida personal y la vida profesional, que no es poco, y por lo menos a dar el mejor servicio y quedarte con esa sensación de que vender es ayudar y que además de ayudar a las demás tienes unos resultados económicos que te garantizan tu estabilidad, tu vida y aquello que quieras lograr.

Como te contaba en la introducción, los clientes en el ámbito de B2B, en el ámbito de las empresas, no compran por lo que tú le vayas a decir, no se quedan solo en la mera parte más funcional, se quedan, van a comprar realmente la decisión y el proceso avanza cuando lo que tú les vendes soluciona un problema muy grande o soluciona un dolor o tú eres capaz de mostrarles, que aquí ya no vamos a entrar en la eterna discusión de si las necesidades se crean o se descubren, pero tú eres capaz de mostrarles dónde realmente tienen el problema. Lo mejor de todo es que tu cliente sea consciente del problema porque cuanto más nivel de consciencia del problema, más abierto está a buscar soluciones. Si tú solo tienes que contar y tienes que ayudarla a detectar el problema, bueno, pues llegamos que ahí está ante la resistencia a reconocer que tiene una necesidad fundamental, que tiene un problema, que tiene un dolor, está en una resistencia y luego una vez que acepta ese proceso en el cual tiene un problema ya quizás esté más adelante dispuesto a hacerlo.

Pero créeme que si tú no buscas la solución a ese problema, esa necesidad, si no se lo haces ver en cómo además tú enfocas todo tu discurso a solucionarlo, alguien lo va a hacer por ti. Hola, querida competencia, sois estupendos, nos sacáis de la zona de confort y eso es maravilloso porque ahí es lo que nos incita y nos anima y obliga a ser un poco mejor. ¿Qué vas a ver en este episodio? En este episodio vas a ver qué tipos de dolores barra necesidades fundamentales tiene tu cliente, cómo puedes hacer preguntas para poner de manifiesto que eso está ahí para que se revele, para que salga a la luz ese problema y cómo puedes utilizar este problema, este dolor, esta necesidad para posicionarte como la solución que soluciona, nunca mejor dicho, como la solución que solventa el problema, el dolor o que cura el dolor que tiene tu cliente.

Entonces no me quiero extender más, vamos a ir primero de todo a ver cuáles son esos dolores en ventas B2B que son los más, bueno quizás se aglutinan en cinco categorías, son los más habituales y son los que de alguna manera toda organización de una forma u otra lo tiene. Cualquier solución que tenga que hacerlo, digamos que cualquier problema, cualquier necesidad que tenga tu cliente se va a poder de alguna manera aglutinar dentro de uno de estos cinco dolores habituales.