Tensión de compra: Cómo despertar y mantener el deseo 6s1f9

Si tú también crees que tu marca personal es tu mejor activo de negocio, este es tu podcast. Soy Maríam Veiga y estoy deseando enseñarte a comunicar, conectar y vender gracias a este gran activo. Aquí comienza o marcas o caducas.

Al grano, y si te digo que tus clientes no te compran porque les dejas fríos en el peor momento, o mejor dicho, en el mejor momento. No es que no sepan lo que ofreces o que duden de que lo que tienes les va a servir. No es eso. Es que les has quitado las ganas antes de tiempo.

Hoy vamos a hablar de esto, de cómo activar o de cómo generar deseo y de por qué 9 de cada 10, 9 de cada 10, el 90% de los emprendedores matan el deseo antes de cerrar una venta.

Y es que la realidad es que no vendes por falta de atención. Algo tan sencillo como esto, que mata no solo el deseo, sino también tus ventas y los dineritos que podrían estar llegando a tu cuenta corriente. Es decir, que no llegan, pero por esto, porque no eres capaz de mantener esa tensión, de no eres capaz de mantener ese deseo, esa llamita viva del amor.

Es como hablar con alguien que has hecho match en tinder y que de repente te contesta a las 9 horas, o al día siguiente, o a los dos días. No sé, la cosa se va enfriando y llega un momento que dices es que yo esto ya no lo quiero. ¿Para qué? A ver cómo te lo digo. La tensión de compra es como una especie de hilo invisible que conecta el deseo con la decisión. No es presión, no es manipulación, no es expectativa inflada con humo, es una expectativa bien construida.

Y es en ese momento en el que tu cliente piensa, joder, lo quiero, lo necesito, necesito comprarme esto, tengo que tenerlo y lo quiero ahora. Es química, es impulso, es una especie de mezcla entre ansia viva, curiosidad, urgencia y también vestido de promesa cumplida. Es decir, no le vendas nada a nadie que no sea real. Es decir, intenta en la medida de lo posible cumplir las expectativas.

Entiendo que todo esto te suena, que lo has sentido tú mismo muchas veces. Esto de la ansia viva, de decir, coño, tengo que comprar esto porque si no a las 23.59 expira la oferta y me quedo sin él o de repente triplica el precio. En fin, cosas de estas que nos han pasado a todos. Esto es una preventa, es una entrada agotada, es oferta que expira en 24 horas, es tensión y la tensión vende sola o casi sola.

Pero no solo hay que crearla, sino que también hay que saber sostenerla. Y aquí es uno de los puntos, digamos, clave para tu estrategia de venta y además es uno de los momentos en los que la gente lo hace peor. Es decir, sabemos más bien, sabemos generar esa tensión o algunos saben generar esta tensión, pero después a la hora de mantenerlo, la cosa se les mira abajo y es como un soufflé que se desinfla y ya no lo quieres.

Y para que lo entiendas un poco más, la tensión de compra es ese punto justo antes de que el deseo se transforme en acción. Y el problema es que muchos llegan hasta ahí y en ese momento, en lugar de empujar, pues casi como que piden perdón por haberte llevado hasta ahí. Hay un montón de palancas que te ayudan a activar este deseo.

Seguramente me has oído hablar muchas veces del señor Cialdini y lo vuelvo a recuperar o vuelvo a recuperarlo aquí una nueva vez. ¿Qué más estoy hablando últimamente? Una vez más. Hablo de la urgencia, hablo de la escasez, hablo de la curiosidad, hablo de la exclusividad, hablo del sentimiento de pertenencia, hablo de la reciprocidad, hablo de la consistencia...

No sé, hay tantas palancas que te ayudan a mantener la tensión, a crear la tensión y a mantenerla. ¿Por qué no las usas? Total, ¿por qué es tan importante esto de la tensión de compra? Bueno, pues porque el cerebro humano toma decisiones por emociones o en base a emociones y luego las justificamos con lógica.

Nosotros no creemos que compramos el iPhone porque lo necesitamos, porque necesitamos un terminal, etcétera, etcétera. Pero bueno, en fin, ¿qué quieres que te diga? Si tu contenido sólo informa, pues estás dando excusas para que posterguen la decisión. Si sólo educas, te estás convirtiendo en la Wikipedia de tu sector. Esto lo he dicho como 357 veces en los podcasts anteriores, en La Revolutina, en todos los sitios en los que yo hablo. Si te dedicas únicamente a hacer contenido o hacer y compartir contenido educativo, está bien para demostrar que tú sabes todas esas cosas.