The Sales Strategist Podcast (Italiano) 3q5d6w

Se lavori nelle vendite, probabilmente hai sentito dire che “ascoltare è una competenza fondamentale.” Ma cosa significa davvero, oggi, nell’era della distrazione, del rumore costante e del multitasking continuo? Per approfondire il tema, ho avuto il privilegio di intervistare Rebecca Shafir, autrice del bestseller The Zen of Listening, logopedista, coach in executive function e ADHD, e consulente strategico per aziende. Durante la nostra conversazione abbiamo parlato di: Come è nato The Zen of Listening — e perché, a 25 anni dalla sua prima pubblicazione, è ancora un libro attuale e rilevante. Il concetto spesso trascurato di “ascoltare se stessi” — e perché è un aggio fondamentale per poter davvero ascoltare gli altri. Come i venditori possono migliorare le proprie capacità di ascolto, anche in contesti ad alta pressione e ritmi frenetici. Cosa fare quando i buyer arrivano già sovraccarichi di informazioni contrastanti — e come aiutarli a superare la paralisi decisionale. Pratiche semplici e concrete per trasformare l’ascolto in un vantaggio competitivo, anche in una singola conversazione di un’ora. In un mondo in cui tutti cercano di parlare più forte, Rebecca ci ricorda che la vera influenza comincia dal silenzio e dall’attenzione.

Se lavori nelle vendite da un po' di tempo, probabilmente conosci Deb Calvert. E se non la conosci — è il momento di rimediare. Deb è una delle voci più rispettate nella community delle vendite e della leadership: autrice bestseller, consulente e vera pioniera nell'aiutare i venditori a connettersi, guidare e avere successo. Nel mio ultimo episodio del podcast, ho avuto il privilegio di intervistare Deb e approfondire il suo lavoro e i suoi insight. Abbiamo parlato di: Perché 'D.I.S.C.O.V.E.R. Questions' è diventato un classico delle vendite — e cosa c'è di nuovo nell'edizione per il 10° anniversario. Cosa distingue i venditori medi dai veri Thought Leader — e come puoi diventarlo anche tu. Come sopravvivere (e prosperare) in un mercato dove i venditori ottengono solo una minima parte dell'attenzione dei buyer. Quando è il momento di fare domande, quando è il momento di guidare — e perché saper gestire questo aggio è la chiave per chiudere più trattative. E, infine, uno sguardo ai prossimi progetti di Deb. Questa conversazione non è solo fonte di ispirazione — è ricca di strategie pratiche che puoi applicare da subito. Se vuoi davvero portare il tuo approccio di vendita al livello successivo, questo episodio fa per te.

Il Value Advisory è oggi una delle professioni più complesse e ricercate nel mondo B2B. Richiede un mix raro di visione strategica, empatia verso il cliente, competenze di business e la capacità di orientare le decisioni in un mercato sempre più pieno di alternative. Per capire davvero cosa significa essere un Value Advisor, ho avuto il piacere di confrontarmi con Alex Taryshkin e Marcio Souza, autori del libro "Value Advisory: Selling in the Complex World of Endless Alternatives". Nel corso della nostra chiacchierata abbiamo toccato diversi temi: I concetti chiave del loro libro. L’Operating Model, una struttura concreta per portare valore in ogni fase della relazione con il cliente. Le competenze, le qualità e la mentalità che serviranno ai professionisti del futuro in questo ruolo. E molti altri spunti utili, soprattutto per chi guida team commerciali o lavora in ambito value consulting. Se ti occupi di vendita, Value Advisory o semplicemente vuoi avere più impatto nelle tue conversazioni con i clienti, questo episodio fa al caso tuo.

Scrivere su LinkedIn è facile. Scrivere contenuti che funzionano? Tutta un’altra storia. Soprattutto se si è nelle vendite. L’obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra intrattenimento e valore, condividendo problemi reali che portano alla scelta di soluzioni (prodotti o servizi), offrendo insight di mercato e punti di vista strategici. Il tutto senza dimenticare che si rappresenta un brand, mantenendo un tono professionale ma accessibile. Purtroppo però, chi lavora nelle vendite tende spesso a fare 2 errori: Scrivere contenuti solo relativi ai prodotti o servizi che vende, comportandosi come una brochure. Scrivere contenuti fin troppo istituzionali che annoiano l'audience, ando inosservati. Come uscire da questa ime, trovare il giusto equilibrio ed evitare di commettere questi errori? L'ho chiesto a Luca Altimani, forse il caso più emblematico e di successo di comunicazione efficace su LinkedIn in Italia.

Trovare i Deal Influencer sta diventando estremamente complicato. Con l'aumento della complessità dei processi decisionali, lidentificarli è diventato sempre più difficile. Le aziende si affidano a team più numerosi, le informazioni sono più frammentate e i veri responsabili delle decisioni non sono sempre quelli con i titoli professionali più 'alti' in una gerarchia aziendale.Come possiamo quindi identificarli e coinvolgerli in modo efficace? Nell'ultimo episodio del mio podcast ho parlato con Nicholas Read, che ha sviluppato un sistema per trovarli e trasformarli in alleati strategici. Il sistema è apparso nel suo libro “Target Opportunity Selling”, pubblicato per la prima volta nel 2013. Se vuoi imparare: Chi sono i Deal Influencer e perché sono importanti Come trovarli utilizzando un approccio strutturato e delle Strategie per costruire relazioni di valore ascolta l'episodio del podcast: troverai la maggior parte delle risposte che stai cercando.

L'email Outreach è in crisi. Secondo diverse ricerche, il tasso medio di apertura delle e-mail a freddo è di circa il 24%. Un dato ancora più sconcertante è quello relativo al tasso di risposta medio, che si attesta sul 8,5%. Questo significa che soltanto 8 email a freddo su 100 ricevono una risposta. Le ragioni di questi insuccessi sono diverse, prime fra tutte la poca personalizzazione dei contenuti e le eccessive campagne di mass-mailing, che hanno trasformato un canale di comunicazione privilegiato in uno strumento di SPAM. Alessandro Martinengo V. sembra invece aver trovato la chiave per avere successo. Nel febbraio 2024 ha fondato SalesMagic, con l'obiettivo di sviluppare processi di vendita B2B e campagne di prospecting che aumentano le opportunità commerciali. SalesMagic aiuta infatti le aziende ad aumentare la pipeline ed accelerare i cicli di vendita unendo Sales Expertise, AI, Automation & Tech. Abbiamo recentemente parlato del suo approccio e di cosa lo rende così diverso rispetto a tutti gli altri.

Troppe persone parlano di GenAI, solo poche sanno come padroneggiare davvero l'argomento. Stefano Puntoni è uno di questi: come co-direttore AI di Wharton ha recentemente lavorato a “Growing Up: Navigating Generative AI's Early Years - AI Adoption Report”, una ricerca volta a fornire un'analisi approfondita dell'adozione dell'IA generativa, delle sue applicazioni aziendali e degli scenari futuri. In qualità di Sebastian S. Kresge Professor of Marketing, insegna nelle aree della strategia di marketing, delle nuove tecnologie, della gestione del marchio e del processo decisionale. Abbiamo avuto modo di parlare della sua vita, delle sue ultime ricerche e di ciò che lo ha portato a intraprendere questo percorso professionale.

Nella decima edizione del Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky parla di come il numero di fornitori di tecnologie di vendita sia salito a 2.100, con un aumento del 34% rispetto a soli 14 mesi fa. In questo scenario complesso è quasi impossibile capire quale tecnologia possa aggiungere un reale valore alla tua azienda. Ma ci sono aziende che possono aiutarti a scegliere e implementare il corretto stack di tecnologie di vendita. Hanneke Vogels è una di queste: è l'autrice di “Sales Tech - Building your ultimate Saless Machine” e Managing Partner di Stryfes, che aiuta le aziende a eliminare i problemi di implementazione in modo che i team commerciali possano facilmente comprendere gli strumenti, utilizzarli e vendere meglio. Nella nostra ultima conversazione abbiamo parlato di come costruire con successo una “Ultimate Sales Machine”.

Charles H. Green è un nome noto nel campo della consulenza, della formazione e delle vendite. Ha fondato Trusted Advisor Associates LLC per sviluppare relazioni commerciali basate sulla fiducia e ha ato numerose aziende in diversi settori sin dalla sua fondazione. Probabilmente lo conoscerai per le sue pubblicazioni: Charles è coautore del famoso “The Trusted Advisor”, della sua versione più pratica “The Trusted Advisor Fieldbook” e autore di “Trust-Based Selling”. Di recente ho avuto l'occasione di chiacchierare con lui e di capire come scrivere proposte commerciali con i clienti per creare maggiore fiducia e favorire la collaborazione.

Se il tuo Sales Manager ti chiede di creare un Closing Plan stai utilizzando la metodologia di James Muir (anche se non ne sei consapevole). James è l'autore di "The Perfect Close" e del recente "Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place", uno dei libri di vendita più completi mai scritti. Ciò che rende James diverso (oltre al suo successo come autore, i suoi libri sono sempre best-seller) è che lavora come Senior Vice President of Sales per UnisLinks, un'azienda di Revenue Cycle Management che aiuta le strutture ambulatoriali a migliorare le prestazioni finanziarie, ad avere accesso a talenti di alto livello e a ridurre i loro costi. In altre parole, James vende e scrive di ciò che pratica ogni giorno sul campo. Questo atteggiamento pratico è ciò che contraddistingue James e il suo ultimo libro, ed è tornato come ospite per raccontarci qualcosa di più su "Unsticking Deals".

Se c'è un nome da associare al Value Selling e all'Outcome-Centric Selling, questo nome è Bob Apollo. Dopo oltre 25 anni trascorsi nel mondo corporate alla guida di organizzazioni di rilevo Bob ha fondato Inflexion-Point Strategy Partners, una società di consulenza e formazione sulle vendite B2B leader a livello mondiale, nonché la casa dell'Outcome-Centric Selling. Durante la nostra recente conversazione ho chiesto a Bob perché il pensiero critico è così importante nelle vendite e perché i venditori / le venditrici dovrebbero padroneggiarlo. Le risposte sono state dritte al punto e sono sicuro che ti porteranno a mettere in discussione il modo in cui lavori.

Recentemente ho avuto l'opportunità di fare una chiacchierata con Danilo Zatta sul Pricing e TopLine Excellence e la nostra conversazione mi ha lasciato a bocca aperta. Abbiamo avuto la possibilità di parlare di Pricing, di Pricing Strategy e Pricing Innovation: in tutte le sue risposte Danilo è stato in grado di fornire suggerimenti e consigli pratici per le aziende che vogliono migliorare le loro attività di Pricing Management. Danilo è uno dei principali consulenti di gestione e leader di pensiero nel settore del Pricing e della TopLine Excellence. Il Financial Times lo ha definito "una delle menti più brillanti del mondo in materia di pricing" ed è stato anche riconosciuto come uno dei "Top 5 Pricing Thought Leaders" su LinkedIn, ovvero come uno dei leader di pensiero più coinvolgenti e d'impatto a livello globale. Secondo il Sole 24 Ore "Zatta è la voce più autorevole sul pricing in Italia e uno degli autori di pricing più riconosciuti al mondo". Danilo ha scritto più di 20 libri, tra cui "The 10 Rules of Pricing(Wiley 2024)", il best seller internazionale "Pricing Revolution" (tradotto in più di 10 lingue), "Al cuore della leadership" (tradotto in 3 lingue) e "Le basi del pricing".

Recentemente ho avuto modo di parlare con Andy Paul del suo ultimo libro: "Sell without selling Out: A Guide to Success on Your Own " e di molti altri argomenti. La nostra conversazione è stata una ventata d'aria fresca. Andy Paul è attivo nelle vendite fin dalla giovane età e oggi è uno dei più importanti Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster e Consulente strategico in circolazione. Ha scritto più di un best-seller ("Zero-Time Selling" e "Amp-Up your Sales") ma nel suo ultimo libro ha adottato un approccio diverso, concentrandosi sull'essere umano oltre che sul venditore. Le sue parole sono chiare: ogni venditore deve raggiungere il successo alle proprie condizioni e trovare la propria strada.

GenAI è sia una tecnologia che un trend: tutti ne parlano, solo pochi sanno parlarne.  Tra questi pochi c'è Usman Sheikh, CEO e fondatore di xiQ, una Personality-Driven Sales & Marketing Acceleration Platform attiva nella GenAI sin dal 2018, anno della sua fondazione. Ho avuto modo di scoprire il lavoro di Usman un anno e mezzo fa e abbiamo deciso di fare una conversazione su come la GenAI può cambiare le vendite. Gli ho posto una semplice domanda: Come la GenAI può aiutare i/le commerciali ad evitare le tecniche di vendita basate sulla paura? Questa e altre risposte sono contenute nel podcast di oggi: buon ascolto.

Molte delle metodologie commerciali degli ultimi anni si sono focalizzate sull'idea che i/le commerciali potessero controllare il processo di vendita lungo tutta la sua durata. Quest'idea si scontra con la realtà dei fatti e con la natura umana, e tutto ciò è evidente soprattutto nei momenti di tensione che nascono come conseguenza di questo controllo eccessivo da parte dei/lle commerciali. In questi momenti le frizioni aumentano e sono i prospect o clienti a voler avere il controllo, a voler guidare la conversazione: ogni tentativo di ribaltare questa dinamica ci si può ritorcere contro. Ma come fare ad eliminare questa tensione? Come fare per evitare che si sviluppi? Ne ho parlato con Tom Stanfill, autore di "unReceptive: A Better Way to Sell, Lead, and Influence" e fondatore di "ASLAN Training & Development".

Alcun mesi fa ho avuto l'occasione di conoscere ed intervistare Patrick Tinney, formatore, coach, consulente e autore di diversi libri sulle vendite. In quell'occasione parlammo di 'Unlocking Yes', un libro che Patrick ha completato nel 2015 (prima edizione) che è ancora oggi uno dei pochi libri mai scritti sulla negoziazione commerciale. Patrick ha da poco pubblicato 'Nothing Stops Me', un libro sulle vendite estramente intimo: a differenza degli scritti precedenti che si focalizzavano su un topic specifico 'Nothing Stops Me' ha una struttura totalmente diversa. Nel libro Patrick si apre totalmente al lettore raccontando la sua vita, le difficoltà avute e gli alti e bassi della professione per poi dare dei consgili estremamente pratici. Proprio per questo 'Nothing Stops Me' è uno dei libri più 'intimi' mai scritti nell'ambito delle vendite, e volevo fare una chiacchierata con Patrick per capire cosa l'ha spinto a scrivere un libro del genere e quanto è stato difficile aprirsi a 360° con degli sconosciuti.

Uno dei problemi più grandi che i team commerciali si trovano ad affrontare è sicuramente il aggio di uno o più venditori alla concorrenza. Molto spesso ciò che genera questo aggio è quello che chiamiamo 'Problema di Appartenenza': i commerciali (sia interni che esterni) non si sentono realmente parte dell'azienda che rappresentano. Ma cosa possono fare i direttori commerciali per rinforzare questo senso di appartenza ed evitare che le risorse migliori ino alla concorrenza? Ne ho parlato con Brad Deutser, President & CEO della Consulting Firm Deutser, del Clarity Institute e del Belonging Rules Institute ed autore di "Leading Clarity: The Breakthrough Strategy to Unleash People, Profit, and Performance" e di "Belonging Rules: Five Crucial Actions That Build Unity and Foster Performance".

Nel 2021 Dave Kurlan (autore di 'Baseline Selling' e fondatore e CEO di Objective Management Group e di Kurlan & Associates) ha scritto un articolo che ha avuto una certa risonanza nel mondo delle vendite. Il titolo dell'articolo è "Why I Believe We Should Blow up the Business Development Rep (BDR) Role in Sales" ed è abbastanza emblematico. Nell'articolo Dave si focalizzava sul perché lasciare la generazione di pipeline ai BDR/SDR sia un errore e quali metodi alternativi esistono per generare nuove opportunità commerciali. Ho voluto approfondire il tema proprio con Dave, cercando di ottenere la sua visione riguardo a questo argomento ancora tanto discusso.

Nei primi anni 2000 è avvenuta una grande rivoluzione in ambito commerciale: la maggior parte delle aziende è infatti ata da un modello di vendita a ciclo unico guidato dal/lla commerciale a un modello spezzato, in cui figure più junior (SDR/BDR) si occupavano del Prospecting e i/le commerciali si occupavano di chiudere la vendita. Sebbene questo modello sia considerato scalabile dalla maggior parte delle aziende vi sono alcuni pareri contrastanti a riguardo, soprattutto dal punto di vista della centralità del cliente e della profittabilità. Ho avuto modo di affrontare l'argomento con Darius Lahoutifard, creatore della metodologia MEDDIC, Founder della Meddic Academy ed autore del libro "Always Be Qualifying: M.E.D.D.I.C.".

Parlare di Sales Education in Italia non è mai stato semplice e purtroppo non lo è nemmeno al giorno d'oggi. Infatti per molti anni alla disciplina commerciale è stata dedicata un'attenzione parziale, confinandola ai margini del mondo accademico. Tutto ciò è chiaramente in controtendenza rispetto a quanto è accaduto e sta accadendo all'estero, dove programmi accademici focalizzati sulle vendite hanno conquistato un ampio spazio nella proposta didattica. Fortunatamente anche in Italia c'è chi sta scuotendo il mondo accademico, costruendo percorsi ad hoc e facendo guadagnare alla vendita il posto che le spetta nel panorama dell'educazione nazionale. Silvio Cardinali (Associate professor - Marketing and Sales Management all'Università Politecnica delle Marche, Lecturer alla LUISS e Vice President presso la SGBED - The Society for Global Business & Economic Development) è uno dei più attivi, se non il più attivo nel promuovere questo cambiamento. Ho avuto l'occasione e il piacere di fare una chiacchierata con lui riguardo questo tema, cercando di ottenere una visione dall'interno che potesse raccogliere impressioni accademiche e pratiche.