#424 - Chema Ballarín, experto en tecnología y ventas en NOVA - Cómo escalar equipos comerciales en startups B2B SaaS 5g1u5

¿Estás listo para sumergirte en las mentes de los líderes más influyentes del marketing y las ventas? Este es el podcast de Disruptores Digitales, tu guía semanal para que apliques estrategias de éxito directamente de quienes las han implementado. Acompáñanos en cada episodio y siente el impacto de la disrupción digital en tu negocio. Antes de continuar con la entrevista, ¿quieres que te ayudemos a ejecutar estas estrategias? Agréganos a LinkedIn o envía nuestros dudas a disruptores arroba inboundcycle.com. Tu experiencia puede inspirar el próximo episodio.

Te doy la bienvenida a un nuevo episodio de Disruptores Digitales. Yo soy Andrea Castañar, disruptora digital en Inboundcycle. Hoy tenemos con nosotros a Chema Bayarín, un profesional con más de 20 años de experiencia en tecnología y ventas, habiendo trabajado en empresas como Cisco, Dropbox, Eventbrite o Personio.

Actualmente, Chema se dedica a ayudar a startups a escalar su negocio, encontrar su modelo de ventas y desarrollar sus equipos. Además es mentor y coach profesional, apoyando a profesionales de ventas y a fundadores de startups en su desarrollo, gestión del estrés y resiliencia. Así que, bienvenido Chema.

Muchas gracias.

A ti por venir. Tenía muchas ganas de empezar esta entrevista porque has trabajado en empresas tan grandes como Cisco, pero luego también en Scaleups como Dropbox o Eventbrite. ¿Cómo ha sido este paso por diferentes estructuras corporativas? Y luego también irte más al lado más dinámico de las startups. Pues ha sido, la verdad es que ha sido una carrera que me ha permitido ver varios entornos.

Me ha permitido ver el entorno estructurado de una gran empresa como Cisco, con una inercia, con unos recursos, con unos departamentos, con unos procesos súper bien estructurados, súper bien engrasados y me formó como profesional. Yo los primeros 15 años de mi carrera estuve allí, hice muchas cosas, me moví dentro de varios departamentos y es lo que me hizo un poco el profesional que soy. Llegó un momento dado que sí que me apetecía ver otros mundos.

Ver lo que era el mundo SMB, el mundo mid-market, no tanto enterprise, ver lo que era una solución nube completamente, no proyectos de llave en mano como hacía Cisco, que se vendía el hardware y el software a la vez y tenías ahí tu proyecto con cajas que venían a tu data center e instalabas. Entonces bueno, gracias a la tecnología pues he podido ver y trabajar con varios clientes en varias verticales, salido fuera, o sea que sí, he tenido un poco de todo en lo que se refiere a tecnológicas.

Claro, en estas experiencias que has tenido siempre has estado liderando la parte pues de revenue, de ventas, liderando equipos. Entonces nos puedes explicar un poco pues cómo estaban conformados estos equipos, en qué países también reportabas, cómo definías esta estrategia de go-to-market y colaborar pues con otros departamentos.

Quizás pues para eso, quizás más me refiero a la época o a la segunda época, como digo yo, la época de Dropbox, la época de Enbrite Personio. Todas estas empresas son empresas que nacen en la nube con un formato de software as a service, de formato SaaS, en las que el cliente pues paga por una licencia y tiene la solución disponible al día siguiente.

Ese formato conlleva que tu estructura de equipo de ventas sea muy estructurada, es decir, hay muchos más roles que lo que pudiera ser una venta más tradicional en la cual pues había un comercial solo y como mucho un ingeniero de preventa. En estas empresas SaaS los roles están más estructurados, hay gente que se dedica a la prospección de clientes, son los SDRs, BDRs, hay gente que se dedica al cierre, los Executives, luego hay gente que se dedica al soporte y la renovación, que son los CSMs o los Managers.

Entonces, bueno, tienes una serie de roles sobre los que estructurar el equipo y cuánto de cada rol o cuántas personas de cada rol necesites pues va un poco en función de tu modelo de negocio.

¿Cuál es tu ticket medio? ¿Cuánto te cuesta vender a nivel de periodo de ventas? Yo siempre digo que al final no hay, las definiciones son estándares pero luego la implementación tiene que ser muy particular a cada negocio. No es lo mismo vender soluciones a 100 euros al mes de suscripción que vender soluciones a 1.000 euros al mes de suscripción. Las dos son suscripciones pero necesitas modelos distintos para que eso se realice.